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Comunicazione persuasiva. Cosa è, e come metterla in pratica

Nello spietato mercato di oggi, le strategie di comunicazione hanno assunto ormai un’importanza probabilmente superiore persino all’effettiva qualità di ciò che si sta vendendo. Quante volte, infatti, ci è capitato di venire convinti della convenienza di un prodotto o un servizio, solo per poi scoprire che era tutta fuffa, parole ben calibrate per convincerci a compiere azioni ben specifiche?
Tutto questo è ottenuto tramite la comunicazione persuasiva: uno specifico set di strategie da attuare per risultare convincenti. Questa pratica, ormai estensivamente diffusa, è usata nella maggior parte dei piani marketing, dove il risultato dev’essere ottenuto tramite un insieme di processi, alcuni piuttosto complessi.

  • Cos’è la comunicazione persuasiva

Quando si deve spiegare cos’è la comunicazione persuasiva, un esempio sempre efficace è quello che fanno i politici e le pagine ad essi collegati: tramite dei meccanismi, più o meno evidenti, ciò che cercano è il consenso politico.
Al di là delle valutazioni morali, è evidente che se si vuole convincere qualcun altro delle proprie idee e si vuole che questo compia delle azioni specifiche, si debba quantomeno raggiungerli in qualche maniera. In questo contesto la comunicazione persuasiva entra in campo, creando nel lettore il ponte necessario per far penetrare il messaggio e farlo essere attinente.
Per quanto possa apparire assurdo, molti aspetti della comunicazione persuasiva sono paralleli all’effettiva manipolazione che le persone applicano fra loro. Gli schemi di comportamento, nonostante siano ovviamente meno dannosi ed invadenti di una manipolazione emotiva, o qualsiasi altro tipo all’interno di una relazione di amicizia, lavorativa o affettiva, sono del tutto simili. Per questo motivo, in ogni caso, la comunicazione persuasiva porta con sé dei rischi reali: quando l’interlocutore si rende conto di stare subendo tecniche di manipolazione, la reazione potrebbe essere molto negativa, chiudendo qualsiasi ulteriore possibilità di comunicazione.

  • Come mettere in pratica la comunicazione persuasiva

Come descrivo nel libro “Le parole sono un virus“, la persuasione contemporanea è sottile, multisfacettata e realizzata attraverso molti mezzi. Ad esempio, nel marketing è ormai consuetudine considerare la persuasione esercitata dalle immagini come “efficacia”, indicando con una parola apparentemente innocua quanto delle immagini possano condizionare le scelte dell’individuo. Lo stesso viene fatto con suoni e parole usate, così come con altri mezzi.

Proprio sulla scelta individuale, la comunicazione persuasiva deve lavorare affinché appaia libera e consapevole: indurre chi legge ad avere una preferenza piuttosto che un’altra è fondamentale, in quanto chi sceglie non deve sentirsi costretto, né plagiato.
Così la comunicazione persuasiva crea tutta una serie di desideri superflui, li plasma ed eleva a problemi di ogni giorno ed offre soluzioni convenienti a chi sta comunicando. Lo step del “rendere desiderabile” l’oggetto o il servizio offerto, è una base imprescindibile del processo di persuasione.

Così, la persuasione comincia con la calibrazione: si studia il “target”, si osservano i comportamenti online e si raccolgono più informazioni possibili dai social o da qualsiasi altro sito che venda informazioni e si crea una “profilazione“, utile per raggiungere gruppi di masse con i giusti metodi.
Dopo la calibrazione, è spesso utilizzato, anche da parte degli stessi marketer, il cosiddetto “rispecchiamento”. Un comportamento su questa riga è quello di utilizzare un testimonial che possa avvicinare chi offre qualcosa alle persone a cui viene offerto, o post, video o condivisioni social con lo scopo di creare nel potenziale consumatore un’impressione di essere affini. Comunemente, si cerca di far comprendere che chi offre la soluzione è allo stesso identico livello di chi deve comprarla, ma con l’unica differenza che la prima di aver creato un “aiuto da condividere” con i propri simili. Questo comportamento si collega strettamente con l’infondere nei potenziali utenti un senso di fiducia: il cliente sa fare la scelta giusta, sa scegliere e vuole il meglio per sé. Gli si offrono gratuitamente quindi le conoscenze per riconoscere un buon prodotto, quindi si tenta di stabilire un rapporto fiduciario dove vengono offerti “consigli” e “aiuti” a chi è in difficoltà, per rinforzare la fiducia nell’offerente e proporre poi la propria offerta, dimostrando di avere una soluzione a portata di mano e creata da persone di cui i potenziali fruitori si fidano.

Il circolo tende a chiudersi nel momento in cui viene richiesta un’azione “di fiducia” all’obiettivo da persuadere. Nel caso delle vendite, questo collima solitamente con l’acquistare il servizio o il prodotto offerto, ma ogni persuasione ha i suoi scopi, dunque le sue dinamiche. Se si vuole ottenere la sottoscrizione ad un servizio gratuito per ottenere i dati dell’utente, la strada sarà molto più corta in quanto la fiducia richiesta per eseguire una cosa così piccola è molto bassa.
Tuttavia, è bene tenere a mente che in qualsiasi fase del processo, se la persona con cui si sta comunicando, o il gruppo di persone, si rende conto di stare venendo manipolato o persuaso, tutto diventa più difficile, si crea una resistenza e ci può essere rabbia, chiusura o disinteresse immediato.

Nel mio libro, “Le parole sono un virus”, in uscita per i miei “primi quarant’anni” è possibile approfondire ogni tecnica più dettagliatamente, scoprendo anche come non abusarne ed essere quindi etici nell’utilizzare tecniche di comunicazione persuasiva.

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Armando De Nigris

Visionario, Imprenditore, autore best seller, Master in PNL. Appassionato di Ipnosi Eriksoniana, Neuroscienza e di Comunicazione persuasiva.

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