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Comunica come Barack Obama e fai sognare da sveglio.

Complice le dimostrazioni spettacolari in TV di opinabili personaggi poco attendibili, oggi ci ritroviamo con dei luoghi comuni riguardo l’ipnosi difficili da sfatare. Il vantaggio del conoscere, però, l’ipnosi reale, quella comunicativa, è invece uno di quelli alla base di molte macchine di marketing della politica di oggi.

Il caso Obama

Come reagireste nello scoprire che Obama, il Presidente degli Stati Uniti con il maggior seguito della storia della nazione, avesse usato proprio l’ipnosi comunicativa per raggiungere i risultati conseguiti?

Tutto parte da una domanda, che tuttavia appare superflua: l’ha fatto apposta? Oppure ha semplicemente dimostrato di saper utilizzare gli strumenti a propria disposizione, ovvero il carisma e l’intuito interpersonale, per ottimizzare la resa dei suoi discorsi? 

La notizia dell’uso dell’ipnosi da parte di Obama ha colto la curiosità di molti. Ma come avrebbe fatto? Quali processi avrebbe utilizzato? Dopo l’ipotesi di qualcuno, altri hanno cominciato ad analizzare i video dei discorsi del futuro Presidente, cercando di capire quali processi innescasse il suo rally politico.

Ciò che è stato tratto dall’analisi del linguaggio verbale e non verbale di Barack Obama, è sorprendente: una lista comprendente i cosiddetti “truismi ipnotici”, trasposizioni emotive a livello subliminale e bypass del fattore critico, fra le tante cose. Un insieme di nomi difficili, piuttosto oscuri nel significato.

Qual è stata, quindi, la strategia comunicativa di Obama? L’ipnosi comunicativa, un insieme di espedienti (talvolta attuati persino involontariamente) utilizzati per abbassare la resistenza critica dell’ascoltatore e trasmettere il messaggio con più facilità.

L’ipnosi comunicativa: cos’è e perché si usa 

Ci capita piuttosto spesso di guardare qualcuno, considerato “carismatico” e pensare che ci convincerebbe a fare cose completamente in opposizione al nostro set di ideali. Ma come è possibile? Ricollegandoci ai discorsi di Obama, questo processo si svolge in diverse fasi, con una base di partenza piuttosto comune, che va poi ad evolversi.

Parliamo dei truismi: questa fase è conosciuta da ormai molto tempo. Un truismo altro non è che parlare di una cosa generica e dirne cose inconfutabilmente vero. Un esempio banale è il dire “il mondo di oggi necessita di cure”.

La frase è banale e non si può che essere d’accordo, ma ovviamente i campi d’applicazione di un concetto così generale sono numerosi e, se non si specifica, non si fa altro che essere focalizzati sul soggetto che ha detto qualcosa su cui siamo d’accordo. La ripetizione di questo processo, già di per sé, è l’inizio di un “abbassamento di difese”.

Tuttavia, l’ipnosi comunicativa può contare su molte fasi e il truismo è quindi spesso accompagnato da un determinato modo di dialogare. Obama, ad esempio, ha un inizio lento, dove l’ascoltatore è attento, aspetta che si inizi a parlare dell’argomento. Come inizio, quindi, Obama ha scelto di procedere con una sensazione di calma e rilassatezza, andando ad incidere da subito sulla riduzione del fattore critico degli ascoltatori.

Non solo l’inizio, ma anche l’intero discorso: rispetto gli altri candidati, Barack Obama impegnava anche 40-50 minuti per concludere un discorso presidenziale. Dalle statistiche, è stato dimostrato che più è lungo un evento a cui stiamo assistendo con attenzione, minore è la capacità critica che riusciremo ad avere. Secondo le ricerche sull’ipnosi, il cervello disattiva temporaneamente l’area conscia per 10 minuti circa ogni ora. In quei 10 minuti è l’inconscio che riceve i segnali, bypassando di fatto il fattore della criticità.

Le fasi dell’ipnosi comunicativa si evolvono, poi, passando per gesti ripetuti (come puntare il dito verso una direzione, chiudere la mano in una certa maniera durante fasi specifiche del discorso, o altri piccoli gesti) in momenti utili, oppure arrivando a sfruttare lunghi silenzi per creare attenzione nell’ascoltatore, il quale aspetta la fine del discorso. Secondo l’effetto definito “Zeigarnik”, il cervello che rimane “in sospeso” durante uno scambio d’informazioni, si affama di nuove conoscenze a riguardo, aspettandole con rinnovata attenzione. Un caso certamente non casuale, tutto nostrano, lo abbiamo con il modo di parlare di Celentano: il drammatico silenzio fra una frase e l’altra, per creare attesa e sottolineare meglio alcune parti del discorso.

Ma quindi, Obama ha barato? Celentano conosceva queste tecniche? Certo, alcuni di questi espedienti sono utilizzati dai politici e pubblicitari da molto tempo, per scopi più o meno nobili. Tuttavia, è il riuscire a mettere insieme un’ipnosi efficace a stupire.

Non arrivare mai al punto e gli imperativi

Ma perché mai si dovrebbero usare queste tattiche che, presuntamente, funzionano se il candidato ha qualcosa di buono da dire? Per nessun altro motivo se non ottenere il consenso. 

Non è un segreto che, in politica, cercare di ridurre la capacità critica dei propri elettori sia talvolta utilizzata per scopi non esattamente positivi. Tuttavia, è pur vero che non tutte le persone a cui è concesso il voto intendono approfondire i temi di cui si sta parlando in quel momento.

La strategia vincente nei rally politici, quindi, non è tanto quella di discernere un punto che può essere discusso in altre sedi e momenti (specie ora che si ha a disposizione il mezzo digitale), ma bensì raccogliere un consenso generale. Generare i truismi per generare consenso. Una macchina che, quando si ascolta da esterni e si prendono gli elementi singoli fuori contesto, non può che far sorridere.

I discorsi che ci appaiono vuoti e generalisti, servono lo scopo del momento: convincere i presenti e gli ascoltatori in quel momento sintonizzati. Il processo d’ipnosi, quando azionato con efficienza, può persino arrivare alla conclusione della proclamazione d’imperativi. Impossibile? Tutt’altro. Barack Obama, alla fine dei suoi discorsi, arrivava perfino a parlare di luce, epifania e realizzazione del “Io devo votare Obama”. Non c’è prova migliore che la realtà registrata: https://www.bbc.com/news/world-20236369

Ma stiamo impazzendo? Magia? Ingiustizia? Niente di tutto questo. L’ipnosi comunicativa altro non è che il prendere meccanismi usati da persone carismatiche e studiarli, per poi ripeterli. Proprio qui sta la domanda: ma Obama sapeva cosa stava facendo? L’ha fatto consciamente?

La verità è che non c’è una risposta univoca. Sicuramente in parte Barack Obama sapeva quello che stava facendo, non era certo il primo arrivato. Tuttavia, dall’altra parte, è del tutto probabile che la gestualità di un uomo che sa di poter esercitare carisma e portare avanti ideali fortemente personali, sia stata se non del tutto casuale, quantomeno improvvisata. 

Il risultato di questa strategia comunicativa l’abbiamo vista all’ennesima: la sua campagna elettorale era un chiaro rimando alla sua persona. Alla sua capacità di reinventare e rinnovare la politica. Obama fu uno dei primi ad utilizzare i social network come fonte di propaganda, arrivando a portare chi non era mai stato sul web, in questi luoghi virtuali ed allo stesso tempo, quasi magicamente, ad avere un seguito da parte dei giovani, alienati in community online e poco attratti dalla politica “analogica”.

Per Barack Obama, nullo è stato lasciato a caso: sfruttando la poca competizione del tempo (si sta parlando del 2007 e del 2012), il buzz creato dallo staff dietro un uomo così influente, così apparentemente innovativo, generò persino quello che oggi viene sintetizzato col nome di “The Beast”. Un buzz fatto di ironia contemporanea (meme), spot basati su una comunicazione ben specifica (l’uso del “we” piuttosto che del “me”) e, certamente non in ultimo, caratteristiche non modificabili del candidato stesso, capace di reggere tutto l’insieme di espedienti mediatici senza perdere colpi.

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Armando De Nigris

Visionario, Imprenditore, autore best seller, Master in PNL. Appassionato di Ipnosi Eriksoniana, Neuroscienza e di Comunicazione persuasiva.

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