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Come manipolare per vendere

Non si vende, senza manipolazione mentale

Spesso, in qualità di navigato event planner & business coach, alcune delle domande che i miei studenti mi pongono con maggiore frequenza hanno anche fare con la manipolazione del marketing. Quanta c’è n’è alla fine della fiera? I consulenti manipolano i clienti?

La risposta al primo quesito è “moltissima”. La risposta è al secondo interrogativo è “Certamente”. Tutto il processo che ruota attorno alla vendita comprende la manipolazione mentale delle persone. E, come si può facilmente intuire, il marketing orientato alle vendite è di per sé la disciplina manipolatrice per antonomasia.

Senza manipolazione mentale, le vendite non decollano.

Per essere vera manipolazione al 100%, i clienti non devono chiaramente accorgersene. Chi è interessato potenzialmente all’acquisto di un prodotto, odia tassativamente i venditori assillanti, vale a dire coloro che fanno pressione sul cliente, cercando di convincerlo in ogni modo possibile e immaginabile ad acquistare quel tipo di prodotto. La manipolazione mentale è tra le arti più fini e, affinché sia di successo, non deve essere invasiva. Quasi tutti i clienti, prendono le decisioni in rapporto a quanto intendono spendere. Il comportamento d’impulso, infatti, è l’eccezione e non la regola.

Affinché i clienti decidano di acquistare, facendosi travolgere dal turbine delle emozioni, l’abile venditore deve lavorare come uno stratega, facendo affidamento su alcuni stratagemmi, scatenando in lui emozioni, un bisogno d’acquisto che magari prima non aveva o a cui manco aveva pensato. Questo vuol dire, infatti, manipolazione mentale.

Ti è mai capitato di entrare in un negozio e di essere partito con un’idea di fondo a livello di acquisto e di esserne uscito con tutt’altro? Magari inizialmente ti sarai messo sulla difensiva. All’invito del commesso di turno su come potesse aiutarti, avrai forse anche risposto in maniera aleatoria di stare solo guardando, nonostante volessi seriamente acquistare. Poi, le cose sono cambiate. Il commesso di turno, nei panni di sagace venditore, ha fatto sì che tu ti togliessi questa corazza protettiva, questa sorta di barriera difensiva e dandoti le sue dritte, si è dimostrato abile nel ribaltare le tue intenzioni di acquisto. Non è questa una fine forma di manipolazione mentale? Certo che sì.

In qualità di venditore, che tu abbia anni di esperienza maturata sul campo o che tu sia alle prime armi, non puoi fare a meno di ricorrere alle tecniche di manipolazione mentale per aggirare la diffidenza del consumatore di turno.

Questo non vuol dire fregarli. Tutt’altro. Non stai facendo altro che consigliare loro il prodotto maggiormente in linea con le loro esigenze. In riferimento a come vendere un prodotto, il linguaggio ricopre un ruolo di cruciale importanza. Utilizzare termini caldi e ad alto impatto emotivo fa davvero la differenza.

Quali sono pertanto le tecniche di manipolazione mentale più in voga quando c’è un prodotto da vendere?

Vediamone alcune in rapida carrellata:

1. Preordinazione

Sostanzialmente, durante la negoziazione, il venditore lascia intendere al cliente potenziale che quello è il prodotto adatto a lui, perché è il destino che lo ha voluto. Ricorrere a questo stratagemma, si rivela utile per uscire da quelle situazioni di impasse.

2. Tempistica

Creare un senso di urgenza nella mente dei consumatori è un’altra tecnica manipolatoria per vedere un prodotto. Sia tu, in qualità di venditore, che il cliente, interessato potenzialmente ad un articolo, convenite che è quello il prodotto giusto. Tuttavia, l’acquirente potrebbe addurre scuse sul fatto che non è ancora il momento giusto per prenderlo, che forse è troppo presto per spendere soldi in qualcosa di dilettevole o che ha altre priorità. Meglio giocare d’anticipo, magari, puntando sul fatto che la promozione ha breve durata, che il prodotto va a ruba e via dicendo. Approfittarne subito. Questo è ciò che il venditore deve trasmettere al cliente. Perché naturalmente è ora che ne vale davvero la pena.

 3. Informazioni progressive

In una trattativa di vendita, oggigiorno, grazie ad internet, i clienti sono decisamente informati. Basta un clic e si possono ottenere informazioni tecniche, fare confronti con la concorrenza, valutare i prezzi presso altri punti vendita e via dicendo. Nel corso della negoziazione, il diretto interessato potrebbe porti quesiti, talvolta, scomodi. Meglio puntare sin dall’inizio ad una sorta di schema, dove in quanto abile venditore simuli la trattativa con il cliente. In caso di obiezioni e perplessità espresse da quest’ultimo, saprai rispondere al meglio, perché gli darai informazioni progressive, letteralmente, aggirando eventuali dubbi.

Utilizzare degli script di vendita, da ripetere in maniera naturale, è molto utile, specie quando si tratta di far acquistare articoli costosi. Anche se non vengono esplicitati i dettagli del prodotto, il venditore ispira fiducia e il cliente, una volta che tutte le obiezioni sono state spente, finisce per credere a qualunque cosa gli venga detta.

Più che manipolare mentalmente è meglio guidare all’acquisto

Più che confermare di aver manipolato mentalmente i clienti, è il caso di dire di averli guidati all’acquisto, modificando il loro percorso organico e gli schemi mentali presenti in fase iniziale.

Conclusioni

Manipolare a livello mentale, come già precisato, non vuol dire affatto imbrogliare. Grazie all’utilizzo sapiente del linguaggio, alle metafore, alle allegorie, all’impiego di specifici termini emotivi, in grado di suscitare desiderio, di scatenare passione, di creare bisogni urgenti, in qualità di venditore, nel momento in cui manipoli mentalmente i tuoi clienti (o meglio, quando li guidi all’acquisto), non fai altro che fargli portare a termine un’azione decisionale differente rispetto a quella che avrebbero ultimato all’inizio, prima di averti incontrato.

Per chiudere una trattativa di vendita nei tempi più rapidi possibili, le tecniche di manipolazione mentale sono fondamentali. Il marketing applicato alle vendite funziona solo se si riesce a far tirare i soldi ai clienti. E subito, naturalmente. Se riesci a far vendere un prodotto del valore di 1.000 euro, quando il cliente era partito inizialmente con un budget di 500 euro, significa che hai avuto l’abilità di modificare il suo percorso organico.

Per approfondimenti su come vendere un prodotto a regola d’arte, ti invito a leggere il mio libro “Le parole sono un virus” disponibile da fine Maggio in tutte le librerie. Qui troverai tutte le informazioni necessarie su come la comunicazione o più precisamente l’impiego di specifici termini possa incidere notevolmente sulle decisioni d’acquisto dei clienti potenziali, La vendita, sotto certi aspetti, non è altro che un processo di manipolazione mentale.

Armando De Nigris

Visionario, Imprenditore, autore best seller, Master in PNL. Appassionato di Ipnosi Eriksoniana, Neuroscienza e di Comunicazione persuasiva.

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